כניסת מומחים רשומים

מדריך מומחים בתחום התפתחות אישית מקצועית ופיתוח עסקי

הוסף למועדפים |
מאמרים
| הרשמה למדריך | סדנאות | חיפוש מומחים | ראשי

העסק השלם

אסנת סדן, סמנכ"ל שיווק כספית הנהלת חשבונות
אחת הטעויות הנפוצות של מנהלי עסקים, היא להתרכז במוצר שלהם במקום בצרכי הלקוח.


אנחנו כצרכנים, לא מחפשים מוצרים אלא פתרונות. כשלקוח רוכש תוכנת הנהלת חשבונות הוא לא רוכש רק את התוכנה. הוא רוכש עוד הרבה דברים מסביב: תמיכה, הדרכה, שרותים נלווים ועוד. גם התוכנה הטובה ביותר, לא תצליח להימכר אם המשווק לא ישכיל לספק שירותי תמיכה והדרכה מעולים ושירותים נלווים המספקים מענה כולל לצרכיו.

במאמר הזה נתייחס לכל הדרכים שמשלימות את המוצר ומאפשרות לנו להגיש ללקוח מוצר שלם וטוב יותר. חלקן מאפשרות לנו לחסוך בכח אדם ולהפוך את המוצר לריווחי יותר.

 

נתחיל בסיפור קטן. כאדם שאיכות הסביבה מאד חשובה לו ובמיוחד החסכון במים, ראיתי  בחנות ערכה של "חסכמים" – כמה ראשים שאמורים להתברג לברזים בבית ולהקטין את צריכת המים. נשמע מעולה! האריזה היתה יפה, המטרה ברורה וגם המחיר – סביר! בחנות אמרו לי שיש הוראות התקנה בפנים. קניתי. הגעתי הביתה שמחה וטובת לב ומיד בקשתי מבן זוגי, שיחיה, שירכיב אותם. הוא מהנדס במקצועו, עם ידע טכני רב, בונה ומתקן דברים בבית ולכן חשבנו שזה יקח לו כמה דקות ומיד נוכל להתחיל לחסוך מים. זה לא קרה. אחרי שעתיים מתסכלות הוא שם את כל החלקים בקופסה, שלח מכתב נזעם לחברה (כי אין להם אתר וגם לא מספר טלפון על האריזה) ומאז הקופסה עם כל החלקים מקשטת לי את המטבח. זה מוצר שנראה לכאורה פשוט – אבל אי אפשר להשתמש בו!

 

"חסכמים" הוא אולי מוצר מצוין שנועד לפתור בעיה חשובה – אבל הוא אינו מוצר שלם. החברה המשווקת לא השכילה לתת שירות של הדרכה ותמיכה.

תוכנת הנהלת חשבונות היא מוצר מורכב. אפילו יותר מחסכמים... אנשים נרתעים מללמוד תוכנה חדשה, מההתקנה, מהתמודדות עם בעיות שוטפות. המוצר שלנו, אם כן, לא יהיה שלם, אם לא ייתן מענה הולם לבעיה זו.

במהלך השנים למדנו שכל אדם אוהב ללמוד בצורה אחרת ולכן אנחנו מאפשרים ללמוד את התוכנה בהרבה דרכים:
• חוברת הדרכה לתוכנה.
• סרטוני הדרכה.
• ימי הדרכה.
• והתוספת החדשה: וובינרים (סמינרים באינטרנט).

 

שיפור ההדרכה עוזר ללקוחות שמתעניינים בתוכנה להתגבר על החשש הראשוני, להבין את יכולות התוכנה ולנצל אותן באופן מלא יותר, למנוע טעויות חשבונאיות וטעויות בשימוש וכמובן מקטין את הלחץ על שרות הלקוחות שלנו.

עוד הבנו, שגם אופן התמיכה צריך להיות מגוון. כל אחד אוהב לתקשר בצורה שונה ולכן אנחנו מאפשרים ליצור איתנו קשר בדרכים שונות:
• טלפון (למי שלא אוהב מיילים).
• מייל (למי שלא אוהב טלפון).
• פורום (למי שלא אוהב את שניהם!).
• תמיכה מרחוק (למי שלא מסתדר...)
• והתוספת החדשה: צ'אט (למי שיש לו "רק שאלה קטנה").

 

גם כאן, ככל שמייעלים את אפשרויות התמיכה – הלקוחות מרוצים יותר וגם מורידים את הלחץ מהטלפון (שהוא האמצעי היקר ביותר).

כאשר מדברים על פתרון שלם ללקוח, חשוב להכיר היטב את הלקוחות הפוטנציאלים ולהבין את הבעיות והצרכים המניעים אותם לחפש פתרון.

 

במקרה שלנו, למדנו שתוכנת הנהלת חשבונות צריכה לתת מענה הולם לפחד של בעלי עסקים מרשויות המס ומהצורך במוצר שיסייע להם לא לעשות טעויות. בנוסף, עלינו על בעיות שאינן מתחום הנהלת החשבונות, אך משותפות ללא מעט לקוחות:
בעיות של גביה, של ניהול תיקי לקוחות, ניהול מלאי וכד'. על מנת לספק ללקוחות פתרון שלם, הוספנו בהדרגה לתוכנת כספית, מודולים העונים על דרישות אלו כון, יצרנו שיתופי פעולה עם חברות המספקות מוצרים משלימים.

 

לסיכום: גם מי שבא מתחום הפיתוח (כמונו), צריך לזכור שפיתוח מוצר איכותי לא מבטיח מוצר נמכר.

בידקו היטב האם המוצר שלכם מהווה פתרון שלם עבור הלקוח במובן של תמיכה והדרכה. דפי FAQ וחוברות הפעלה אינם מספיקים.

רק מגוון רחב של אפשרויות תמיכה והדרכה, יספק לכל סוגי הלקוחות פתרון הולם. בשלב הבא, לימדו מלקוחותיכם מהן הבעיות המטרידות אותן מעבר לצורך הבסיסי שמספק המוצר. צרו פתרונות משלימים או שיתופי פעולה עם עסקים משלימים.

 

נכתב ע"י אסנת סדן, סמנכ"ל שיווק "כספית" – תוכנת הנהלת חשבונות חד צידית לעסקים קטנים ובינוניים.


שלח לחבר | פרסום באתר | מילון מושגים | תנאי שימוש | צור קשר | אודות המדריך
מסע הנשמה|מאמנים|אמנות החיים מהלב|קריירה|דמיון מודרך|דמיון מודרך|אימון עסקי|אימון אישי|ניהול זמן|מטרות
© כל הזכויות שמורות ל- profind.co.il